یکی از قدرتمند ترین ابزار فروش اخذ توصیه نامه است. وقتی می گویند محصول شما برای خریدار احتمالی انتخاب بسیار خوبی است، او بلافاصله حرف های شما را فاقد ارزش ارزیابی می کند، زیرا به هر صورت شما یک فروشنده هستید. اما وقتی شخص دیگری که محصول را از شما خریده به مرغوبیت آن اشاره می کند، مشتری حرف او را می پذیرد و ارزشیابی اش را قبول می کند.

چند سال قبل،وقتی در حال شکل دادن به یک کاسبی بودم، پیوسته با خریداران بالقوه مشکل داشتم زیرا به هر صورت در آن کار به خصوص تازه وارد بودم. با این حال با هر کسی که کار کرده بودم از خدمت من راضی بود. بنابراین تصمیم گرفتم به مدت یک هفته با مشتریان سابق خود ملاقاتی داشته باشم.

صفحه 121و 122